Este enfoque moderno de marketing requiere que trabaje de la mano con las ventas. De acuerdo con Wheelhouse Advisors, los negocios ven resultados significativamente mejores cuando los dos equipos están orquestados: 36 por ciento más altos índices de retención de clientes, 38 por ciento más altos, y 208 por ciento más ingresos por esfuerzos de marketing. Esta investigación refleja las tendencias que vemos en LinkedIn; por ejemplo, las perspectivas son 1.38 veces más propensas a responder a los mensajes de ventas directas en LinkedIn si el marketing los ha influenciado primero. La mayoría de las organizaciones de mercadotecnia y ventas permanecen en silencio Solo en los Estados Unidos, las empresas desperdician un estimado de $ 1 billón por año debido a la falta de coordinación de ventas y mercadeo. Esta desalineación afecta no solo a la productividad, sino también a la experiencia del cliente. Puede cerrar esta brecha y brindar experiencias más personalizadas e integradas coordinando sus esfuerzos para atraer a los prospectos más prometedores a lo largo del ciclo de compra. Siga leyendo para conocer tres formas de hacer este cambio.
1. Dirigirse a la misma audiencia que las ventas.
Los equipos alineados hacen que sea una prioridad construir y compartir una vista completa de sus prospectos y clientes. Naturalmente, el marketing generará una red más amplia porque está pensando en la concientización y la generación de prospectos, pero lo ideal es que la lista de objetivos de ventas esté dentro de la audiencia a la que se dirige. Tanto el marketing como las ventas reúnen un conocimiento relevante sobre los prospectos a medida que interactúan y los observan en sus viajes de compras. Al compartir estas ideas sobre los comportamientos, preferencias, intereses, dolores e incluso opiniones de los compradores, posicionará a su equipo para identificar e involucrar a los clientes potenciales más prometedores.
2. Organizar actividades de divulgación compartidas.
Los prospectos ven su experiencia de compra como un viaje, no el marketing para satisfacer a los prospectos donde están, los mercadólogos deben ir más allá del paradigma clásico que separa el proceso de compra en un embudo de marketing y un canal de ventas. Esto significa trabajar estrechamente con las ventas durante todo el ciclo de vida del cliente, abarcando todas las etapas del comprador, desde el conocimiento inicial hasta la compra y la promoción. Con un alcance coordinado a través de este viaje, puede asegurarse de que ambos equipos estén atrayendo a los clientes en el momento adecuado con el contenido adecuado. Trabaje con ventas para definir mensajes y ejecútelos en campañas diseñadas para activar y alentar el compromiso con todos en el comité de compras B2B. Por ejemplo, si un representante de ventas está involucrado con el equipo de adquisiciones de una posible cuenta, el marketing puede compartir contenido específico que resuene con la persona de compras y le pide al equipo de compras que cierre el trato más rápidamente.
3. Usa los datos para mejorar el compromiso y la productividad.
Organizar sus campañas en concierto con trabajos de ventas como un volante. Aprenderá mucho sobre su público objetivo a medida que avanza en la fase de conversión (en el lado derecho del gráfico a continuación). Por ejemplo, descubrirás quién responde a las campañas de sensibilización, qué contenido los impulsa en el proceso de compra y en qué puntos se involucran con tu contenido. Aplique estos datos a la fase de planificación (el lado izquierdo del gráfico) para crear experiencias de marketing más sofisticadas y fructíferas.
Crédito de imagen: LinkedIn
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